Исследование перегово­ров

В настоящее время одной из наиболее важных проблем изу­чения социального взаимодействия стало исследование перегово­ров. Вряд ли нужно объяснять, какую важную роль играет пере­говорная деятельность в нашем постоянно раздираемом конфлик­тами мире. В то же время исследование процесса переговоров имеет весьма значительный научный интерес.

 Концептуальные результаты, полученные в процессе чисто практически ориентированных исследований, послужили импуль­сом к возникновению новых теоретических работ в области когитологии и искусственного интеллекта. Дело в том, что модели­рование переговоров, по существу, невозможно вне когнитивного подхода. В этом убеждает двадцатилетний опыт в целом неудач­ных попыток использования теории игр для моделирования пере­говоров.  Именно  поэтому  нам представляется  весьма  полезным

познакомить читателей-с открывающими второй раздел настояще­го сборника фрагментами книги Д. Фишера и Р. Юри «Путь к со­гласию», ставшей бестселлером в США и переведенной на многие языки. Нам представляется, что исследователи когнитивных про­цессов смогут многое почерпнуть из этого интересного руковод­ства, и прежде всего взглянуть на процесс переговоров глазами его участников.

При трактовке с точки зрения когнитивного подхода рекомен­даций Фишера и Юри сразу же выделяются два момента. Пер­вый - это эффективность применения приема, заключающегося в выходе участника из своей роли, переходе на «метауровень». Постоянное отстранение от ситуации, указание на заведомо не­удачные модели взаимодействия («Давайте не будем играть в „хороших парней" и „плохих парней"») демонстрируют важность наличия у участников переговоров не только осознания, но и уме­ния манипулировать некоторыми прагматическими категориями. При этом нам представляется, что научная разработанность кате­горий прагматики в настоящее время недостаточна для адекват­ного описания эффективно применяемых переговорных тактик. Второй момент - выявляемая Фишером и Юри значимость онто­логии моделей мира для участников переговоров. Лозунг «обсуж­дайте интересы, а не позиции» с точки зрения когнитивного под­хода свидетельствует о необходимости внимательнее относиться к онтологическому статусу различных типов знаний в когнитив­ных моделях. Здесь возникает множество интересных вопросов *, связанных с изучением аргументационных средств, влияющих на онтологический статус знания.

Следующая работа второго раздела сборника - фрагмент по­лучившей весьма значительный резонанс книги «Новая ритори­ка», написанной X. Перельманом и Л. Олбрехт-Тытекой. Книга является ярким свидетельством возобновления научного интереса к риторике в 50-х годах и имеет в значительной степени дескриптивистскую ориентацию. Выбранные из нее фрагменты посвяще­ны метафоре pi аналогии - мыслительным операциям, особенно широко обсуждавшимся в последние годы в связи с созданием когнитивных моделей.

Интерес к исследованию аргументации стал оказывать влия­ние и на другие дисциплины - прежде всего на логику и историко-политические исследования. Примером осуществления влияния теории аргументации на логику является работа Я. Хинтикки и М. Хиитикки. Авторы предлагают новый взгляд на структуру и методы логического вывода, основываясь на представлении о том, что ключевым элементом вывода является задавание вопросов. Интригующим примером влияния теории аргументации на иссле­дование исторических процессов является работа известного аме­риканского политолога X. Олкера, который анализирует «Мелосский диалог» из «Истории» Фукидида с помощью логических методов Н. Решера, демонстрируя тем самым новые возможности в изучении структуры исторических процессов.