Нередко переговоры между людьми затрудняются

Нередко переговоры между людьми затрудняются в силу их психологической несовместимости, отсутствия навыка в координации совместных действий, привычкой к манипулированию поведением других людей, поведенческому доминированию.

Переговоры имеют свою типологию в зависимости от преследуемых целей: для достижения нового соглашения, перераспределительного соглашения, для продления достигнутых ранее договоренностей, с целью нормализации отношений.

Во всех случаях достижение стороной своих целей должно осуществляться с учетом интересов другой стороны.

Нередко спор разрешается нахождением "серединного" решения. По прекращении существования одной из фирм возник вопрос о разделе ее имущества. Часть имущества оказалась спорной. Судебное разрешение дела потребовало бы значительного времени и уплаты немалых судебных издержек. Для сторон была неприемлема и продажа - имущества с последующим делением полученных денег. Уяснив невыгодность судебного разрешения спора, стороны нашли свой путь: одна сторона разделила имущество на две примерно равные части, а другой было предоставлено право выбора.

На первом этапе переговоров - на этапе взаимного уточнения позиций и интересов - выясняется, почему сторона предлагает такое, а не иное решение, какие интересы могут быть реализованы. На этой стадии переговоров снимается информационная неопределенность за счет лучшего уяснения партнерами взаимных позиций. Завязываются информационно-коммуникативные связи, устанавливается единое смысловое поле взаимодействия. Необходимо своевременно перейти к следующему этапу переговоров - внесению предложений.

Бурные и долгие дебаты могут привести к энергетическому истощению - возникает так называемый "глухой период", спадает динамика переговорного процесса. Существуют приемы предотвращения "глухого периода": своевременно назначенный перерыв в работе, получение сторонами возможности обсудить проблему в "своих командах", проведение со сторонами дополнительных консультаций. Важно сохранить стремление сторон к переговорам.

Наступает третий этап переговоров - согласование позиций, определение общего контура возможного соглашения. Важно не утонуть в деталях - целесообразно вначале зафиксировать общую формулу соглашения, определить рамки соглашения и затем переходить к его детализации. При этом ни у кого не должно складываться впечатление, что выигрыш одной стороны связан с нанесением ущерба другой стороне.

Деловое общение должно быть приведено в решающую фазу, и на положительном эмоциональном фоне должно быть принято решение. Иногда при этом используются приемы косвенного ускорения принятия решения:

1) гипотетический подход ("Предположим, что..."),

2) предварительное принятие решения по частным вопросам соглашения (при этом оказывается воздействие на принятие и общего решения),

3) выдвижение альтернативных решений (одинаково устраивающих их инициаторов),

4) побуждение партнера к принятию решения путем постановки ключевого вопроса ("Как вы предпочитаете решить эту проблему?").

Опытные бизнесмены, как правило, имеют несколько заключительных предложений, что создает у партнера впечатление свободы его решений.

Взаимодействуя с деловым партнером, субъект должен правильно выбирать стратегию своего поведения в зависимости от психологического типа своих партнеров.

С позитивным типом личности переговоры ведутся на объективной основе. Взаимодействуя со вздорным типом, следует провести несколько предварительных бесед, настроить себя на устойчивую хладнокровность, привлечь его на свою сторону мягким обращением, доверительными предварительными беседами. На переговорах с партнером, обладающим высоким самомнением, повышенным уровнем притязаний, организуйте наступление единым фронтом своих союзников, обескуражьте оппонента незнакомой для него информацией. При взаимодействии с нерешительным, трусливым партнером содействуйте его позитивному поведению, помогайте при формулировке его решений, вселяйте в него уверенность в успех дела.

При работе с малозаинтересованным партнером необходимо выяснять его основные интересы, задавать ему вопросы информативного характера. Следует распознавать типы и многих других партнеров (ломак, хвастунов и т. п.).